错位切入在线外教红海市场,爱乐奇的另类打法

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文|王上

编者按

过去的3年里,在线外教市场火爆。不管是在线一对一、在线小班课,都曾是炙手可热的风口赛道。

2019年是爱乐奇成立15周年。在这15年间,爱乐奇已逐渐成长为中国领先的K12英语教育科技公司和新教育的赋能者。如今,全国有1500家机构的1万个教学点,1500万老师和学生在使用我们的产品和服务。

澳门新葡亰娱乐场,不过,有人向左,就有人向右。当绝大部分创业者一头扎进C端在线外教市场红海竞争之时,也有人坚守在B端的赛道上。

爱乐奇发展的15年,是中国经济迅猛发展、产业和消费升级的黄金15年,以及中国教育高速前进的15年。中国的家庭和孩子从“缺学上”到“有学上”再到“上好学”;中国的课堂从黑板加粉笔,发展到线上线下结合的混合式教学,以及由人工智能和大数据技术赋能的智慧教室……

比如爱乐奇。

为此,我们特别开辟了《我和教育行业这十五年》专栏,邀请身边的校长、老师、家长以及各方面关心和投入教育的人士,来谈谈他们和爱乐奇以及中国教育行业的故事。

作为一个靠做数字化内容起家的品牌,成立的15年间,业务从成人教育转型到K12,公司名字从“说宝堂”更改为“爱乐奇”。并在这三年中两次迭代:从过去做内容,到推出视频外教切入教与学的环节,再到探索智慧课堂/智慧教室记录完整的授课场景。对于教育环节的参与一步步更深入。

本栏目第一期邀请的嘉宾为爱乐奇副总裁王垠。王垠为爱乐奇元老,亲历这家教育科技行业老牌创业公司的多次转型变革。每位校长都是一个创业者,每天面对着各种不确定性。在新形势、新技术、新政策下,如何应对挑战?如何顺利转型?我们希望爱乐奇的发展路径为同行者带来启发。

不仅如此,爱乐奇的几次迭代升级,也从侧面印证了K12英语市场需求和市场格局的迅速变化。

凡是过往,皆为序章。在15周年之际,我们将回到原点,面向未来。与诸君共勉。

作为一个B端赛道公司,爱乐奇背后不缺背书人——高通、新东方、伟高达、上海国和、UG
Investment以及君联资本等,四轮融资总金额超过8000万美元。

民宅里的高科技公司

潘鹏凯告诉多知网:“我们希望为K12英语教育机构或学校提供从内容到产品到服务一整套的解决方案,全方位融入学习的每一个场景,服务教学的每一环节。”

“我们要用科技改变中国教育的未来。”王垠至今还记得,12年前第一次见面时,潘鹏凯满怀激情的这句话。

3.0阶段迭代:打开“黑匣子”,让课堂变得可视化

“他这句话说了十多年,从来没有变过。”如今,在爱乐奇位于上海张江高科技园区的办公室里,王垠回忆说。

2018年下半年开始,爱乐奇开始了3.0阶段的产品迭代。这个阶段的迭代核心是——让课堂教学的过程和效果变得更加可视化。

2007年3月,在广告公司工作四年后,王垠准备结婚了,希望转到甲方,过“朝九晚五”的稳定生活。于是,他到一家名为“说宝堂”的公司面试设计师职位。

2018年11月,爱乐奇首先推出线上智慧课堂,并应用于视频外教平台。智慧课堂除了直播互动功能,最大的亮点是AI助教报告。

起初听到“说宝堂”的时候,王垠还以为是一家中药店。到了以后才知道这是一家互联网高科技公司。

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2007年,阿里巴巴B2B的上市,宣告了中国互联网的变局之年。这之后,阿里巴巴、腾讯、百度逐渐成为互联网企业的标杆,代替了2000年最热门的新浪、搜狐、网易这三大门户网站。

(爱乐奇线上智慧课堂)

但是,如果单以科技含量而论,“说宝堂”走得比以上任何一家知名互联网企业要远。

这份报告包括3分钟的精彩短视频,学生开口、情绪和专注度的相关指数,以及老师评语。课后当天,家长就可以在手机上获取报告。

说宝堂,英文名为Saybot,即会说话的机器人。公司主要研发成人英语学习软件,通过语音识别技术,帮助学习者纠正发音和练习英语口语。如今人工智能已经在中国教育行业全面开花,但在2007年,这还是鲜为人知的高端科技。

“这份报告中,既有标准发音的音频,还有孩子自己的音频,孩子可以做一个对比,家长就能很清晰地了解孩子的掌握情况,读不准系统还会自动推送相应的练习。”
爱乐奇执行副总裁兼董事唐威廉说道。

“说宝堂“的创始人为潘鹏凯。潘鹏凯本科在浙江大学工业设计和计算机专业就学,后来赴美国麻省理工学院媒体实验室攻读博士,专攻人工智能。他也是该实验室第一个来自中国大陆的博士生。七年后潘鹏凯放弃美国谷歌高薪,回国创业,报效祖国,誓要以“人工智能改变中国教育的未来”。

回顾这个时间点,2018年在线外教领域中,一对一赛道格局初显,在线小班课还在多家竞逐。线下品牌也都纷纷开始摸索OMO模式,做线上线下的混合式教学。商业模式已经初步摸索成熟,进入到比拼质量和精细化运营的环节。

爱乐奇创始人兼CEO潘鹏凯

所以,让教学效果更加可控制变得尤其重要。所有人都迫切地想要打开教与学中的“黑匣子”。

除了技术,“说宝堂“的融资成绩也非常亮眼。其首笔160万美元投资来自麻省理工学院学院媒体实验室主席Nicholas
Negroponte(尼古拉斯·尼葛洛庞帝)。这位科学家因为《数字化生存》一书而全球知名,在中国更因成功投资搜狐受到追捧,被誉为“互联网教父”。

2019年,爱乐奇又推出了线下智慧教室,利用多媒体互动课件与AI助教,帮助线下课堂全新体验。

不过,在王垠眼里,“说宝堂“一点也不像想象中的高科技公司,创始人潘鹏凯也完全不像一位高科技公司CEO。

在智慧教室上课的学生,不仅可以享受到爱乐奇的互动课堂,还可以获得一份专属的报告,看到自己上课精彩短视频、课件录屏以及记录了举手、情绪等各项行为指数。

当时互联网创业之风盛行,许多高科技创业公司选择入住高档写字楼,过着鲜衣怒马的生活。但说宝堂恰恰相反,隐身于民宅。

过去,线下机构的孩子在课堂中表现如何家长是看不到的。而利用爱乐奇的线下智慧课堂服务,线下机构只要在教室中安装2个摄像头,即可将普通教室升级为智慧教室。家长、校长用手机或者电脑就能看到课堂的情况。

潘鹏凯和别人合用一个办公室。这间办公室还兼做会议室。他面试王垠的时候,身边不时有人走来走去。然而,在略微嘈杂的环境里,两人谈得很愉快。因为都出身设计专业,两个人很有共同语言。潘鹏凯拿着王垠带来的一叠设计作品,提了很多问题。“为什么要这样做、思路怎样,最后呈现出什么样的结果,问得很细。”

智慧课堂的后台系统会自动记录课堂教学行为、学生学习行为、师生之间的互动及课件内容等。机构可以按需将课程录像发送给缺席学生,让学生在家完成补课。

正是这位“平易近人、细心又充满激情”的老板,让王垠决定加入公司。

此外,AI助教抓取了每个学生的行为,为每个出席学生生成专属的AI课堂报告,家长可以通过“爱乐奇家长”小程序轻松了解孩子的学习情况。

但是加入说宝堂后,王垠很快发现,在“高大上”的科技公司创业,其艰苦程度并不亚于广告公司。

这一套系统对于线下机构来说打开了课堂的“黑盒子”,通过可视化数据来呈现教学行为,分析教学效果,最为关键的是为机构的“续报”和教研问题提供了有迹可循的依据。

当时公司有三四十人。没有饭堂,午饭是请阿姨来厨房烧的。每次阿姨用大搪瓷盆装着三四个菜、一个汤,同事们围在一起吃。“到了有鸡腿的时候,菜就一下子没了。”

2.0阶段的跳跃:推出视频外教,切入教学环节

除了本职工作,大家还要兼做包装员。当时公司的主要业务之一是一款名为“口译宝“的产品,包括学习用书和学习卡。为了节约成本,这套产品由公司员工自己包装。王垠和同事们每天做完自己手上的工作,还要把第二天待发货的盒子包装完才能下班。“每天大家比拼速度,看谁先包完。“

不过,爱乐奇更大的跳跃则始于2016年。

从成人转型K12教育

2016年,爱乐奇正式推出视频外教业务。从过去的以提供教学内容为主,开始大踏步的走进教与学的核心。

最初,说宝堂的主打产品为“口译宝“和”e家教”,通过电脑软件和在线方式帮助成人练习英语口语。主要客户为昂立、外研社、环球雅思等教育机构。

这一年,VIPKID宣布实现营收10亿元。在线外教的快速发展背后也刺激了用户市场对于外教教学的刚需养成。越来越多的线下英语培训品牌开始意识到,消费升级后的用户市场需要更优质的教学产品来满足。

当时正是出国留学热,英语培训市场产值早已超过百亿。但是说宝堂的业务增长始终乏力。

但是,地方品牌受限于地理限制,外教资源匮乏,他们也将眼光转向了在线外教平台。

回顾当年,王垠分析,产品“出生”得太早了。当时国内的家庭电脑拥有量和互联网基础设施还处于初级阶段。连iPhone才刚刚诞生,智能手机远未普及,更遑论移动互联网和移动支付。这些都使得人们更倾向于线下面对面的学习场景。

这时候,一批提供在线外教的供应商涌现,其中也包括曾经一直为B端机构提供内容和服务的爱乐奇。

当然,其中有一个人群是比较有可能拥有设备和英语学习需求的——大学生。然而,公司在进行市场调研之后倍感失望:“我们去大学生宿舍,看见他们不是在打游戏,就是上网看视频。”大家得出结论:成人学英语主要是为了考证,英语学习不是成人的刚需。

2015年,爱乐奇试水视频外教平台,从在线课程和平台的研发,外教的招聘、管理、培训等一点点探索,爱乐奇执行副总裁兼董事唐威廉(Andrew
Shewbart)主导了这个项目。

市场的变化正符合他们的判断。2009年,说宝堂遇到了第一次危机——两家比较大的合作机构调整业务,中断了与说宝堂的合作。

唐威廉曾经担任迪士尼英语教学总监,有多年少儿英语教学教研的经验,在他的带领下,从外教的招聘、培训、在线培训平台的搭建,到线上线下课程的配合和培训,打磨了一年多的时间,2016年,爱乐奇视频外教正式对外推出。

公司的下一步该往何处走呢?

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团队将目光投向了儿童:他们有更多的学习时间,更好的学习意愿和能力,父母也更愿意为此付钱。

发展到今天,视频外教成为爱乐奇近年来发展最快的业务之一。

这时,Andrew
Shewbart(唐威廉)加入了说宝堂。唐威廉来自美国,拥有十几年的教培经验。加入说宝堂之前,他是迪士尼英语学校在中国的第一位教研总监。王垠还记得和他的第一次见面:“一米九的个子,很壮,容光焕发。”

很多线下培训机构选择第三方供应商的态度很谨慎:“一是要靠谱,二是要有强大的教研底蕴,三是财务模型得合理。”

爱乐奇执行副总裁兼董事Andrew Shewbart

爱乐奇的视频外教为1对3的在线小班课模式,采用老师和学生相对稳定的班型,四年级以下为25分钟,四年级及以上为50分钟,帮助线下机构实现混合式教学。

在当时以应试为主的少儿英语教育市场中,迪士尼英语学校令人耳目一新。无论是生动活泼的迪士尼元素课程,还是互动白板教学方式都强烈地吸引了家长和孩子。但是在唐威廉看来,仅仅引进国际教材或者让孩子们玩得开心是不够的。他的雄心是开发一款真正适用于中国学生,能够把学与玩相结合、教学效果更好的英语学习产品。

也就是说,线下培训机构购买了爱乐奇的服务后,孩子白天在线下机构上了中教的课,晚上可以在线上爱乐奇的视频外教直播课。

唐威廉和潘鹏凯一拍即合,爱乐奇也应运而生。

爱乐奇CEO潘鹏凯认为这种和培训机构搭配的线上线下混合式教学更适合孩子:“线上解决的是好的技术内容,它可以赋能给老师,线下解决的是情感连接。因为教学是要有温度的,还是要有线下情感的连接,所以我认为线上线下混合式教学是最好的教学方式。”

同年,公司更名为“爱乐奇”。这个名字脱胎于公司英文名Alo7。Alo源于夏威夷语Aloha(意为“你好、爱、和平”)。夏威夷是潘鹏凯和唐威廉都特别喜欢的度假胜地,堪称人间天堂;7则代表七大洲。这个名字寄托着团队对新征程的无限期许——让学习变得快乐,就好像在美丽的夏威夷探险。从此,让孩子爱上学习、学会学习,从而创造奇迹,也就成为公司的座右铭。

一直到现在,在线外教小班模式的探索都还存在班型之争。有的机构选择1对3,有的选择1对4,还有的选择1对2。

打造爱乐奇世界

对此,潘鹏凯认为:“语言是社会化的,社会化就不能一个人,古人说了,‘三人行必有我师’。之所以选择‘1对3’,是爱乐奇与培训机构测试的结果,三个人都能兼顾,商业模型的账目也算得过来。”

爱乐奇的第一个产品是名为“爱乐奇虚拟世界”的平台。当时国内网络游戏业正盛行“虚拟世界”概念。网易、盛大等几乎所有的互联网游戏公司都在打造自己的“虚拟世界”。但爱乐奇则把英语练习题和游戏相结合,让孩子能够以玩促学。

在爱乐奇,外教通过率仅为4%。他们来自美加英澳等以英语为母语的国家,都拥有2年及以上的教学经验。目前,爱乐奇平台上有外教近万名。外教在正式上岗之前有严格的考核机制,包括录视频、做测试、上一节demo课、上机培训、lesson
plan培训、文化价值观培训等一系列培训流程,全部通过后才能带学生上课。对外教的培训与管理是在线上进行的,后台系统也会监督外教的行为。

爱乐奇虚拟世界的主人公是来自马鲁星球的外星小朋友。因为宇宙恶魔破坏了星球上的环境,5个马鲁小朋友乘坐飞船来到地球,一边学语言,一边和地球孩子交朋友,大家一起对抗宇宙恶魔。

除此之外,爱乐奇还设有一个危机备案机制:floater制度。

在爱乐奇世界里,有各种各样的游戏。但是,孩子们必须通过做题才可以拿到“金贝”,用“金贝”来换取服装道具,或者去“爱乐奇虚拟世界”打怪升级。

有一群教学经验丰富的外教随时待命,假如有外教出现大雪大风等电缆中断的情况,后台立即会发出提示,floater的外教会在3秒内上线,而因为floater本身对爱乐奇的教材很熟悉,加之课程都是有教案的,因此能快速应对突发。

这五个马鲁小朋友的形象,就是王垠和他的美术团队设计的。那个过程也是王垠在爱乐奇最难忘的。

虽然教材和培训体系标准化,但是,爱乐奇希望外教能通过启发与引导孩子,让教学个性化,让孩子们“爱学习,会学习”。

Nani、Ola、Lele、Laki和Pili

唐威廉提到:“我希望我们教的孩子们在别人问他‘How are
you’的时候,他说的不一定都是‘Fine,thank you。And
you?’,他也可以说‘I`m hurt或者 I `m angry或者I`m not good。”

“这五个人物是外星生物,不能让人联想到地球上的任何动物;要符合儿童的趣味;每个形象都要有不同的性格。最重要的是,设计水平必须以迪士尼为标准。”王垠回忆道。

爱乐奇的线上视频外教与线下教育机构的正式课形成了一个学习英语的闭环。截至目前,爱乐奇已与1800多个机构进行了合作,其中包括新东方、昂立、精锐、思考乐等。

在短短四十多天里,美术部门每天工作到凌晨,每天都要设计出100个卡通形象,先内部淘汰一批,然后经过公司上下层层筛选,最后选出20多个。公司同事再把这20多个形象拿到上海和外地的十多个学校,让小朋友投票,最后选出了Nani、Pili、Laki、Ola、Lele这五个形象。这五个马鲁人物各有特点,比如Lele美艳,Nani可爱,Ola顽皮,Pili强壮正直,而Laki则有些邋遢。出乎大家的意料,小朋友最爱的是Laki。

1.0阶段的试水:自研模块化的教材体系

研发中国人自己的多媒体英语课程

爱乐奇所有的业务延展都离不开教研根基,这在教材的研发上已经得到初步验证。

以”爱乐奇虚拟世界”为基础的线上作业平台受到了学校和教育机构的欢迎。首先,它一反应试刷题的方式,以孩子可以接受的方式来进行学习和复习,将学与玩相结合。其次,在线作业平台让学生在家也可以学习,等于构建了家庭英文环境,更能提高英语水平。第三,对于机构来说,在教室上完课后回家再继续巩固学习,大大增加了学生和机构的粘性。

围绕B端的需求,爱乐奇顺势而为,投资方之一新东方在2012年就看到了爱乐奇这种发展力——“根据用户的需求不断调整自身,持续创造价值。”

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